Aktiver Vertrieb im Kundenmanagement

Entdecken Sie im Seminar, wie Sie durch digitale Tools, wie Customer-Relationship-Management-Systeme und moderne Vertriebsstrategien Ihre Kunden optimal segmentieren bzw. zielgerichtet ansprechen. Mit Aktions-Forecast maximieren Sie den Erfolg Ihres Vertriebsmanagements bei der Stamm- und Neukundenbearbeitung. Lernen Sie, wie Sie soziale Medien in Ihre Akquise integrieren und mit einer klaren Mehrwertstrategie Ihre Wettbewerbsposition stärken.

Optimieren Sie Ihre Stammkundenentwicklung und die Neukundenakquisition nachhaltig durch die Mechanismen des aktiv-gesteuerten Vertriebs. Steigern Sie Ihre Verkaufsleistung durch eine innovative, digitale Ausrichtung und erleben Sie den Vertrieb auf einem neuen Level durch aktives Kundenmanagement.

Themenschwerpunkte

1. Tag

Grundlagen

• Unterschied zwischen reaktivem und aktivem Vertrieb
• Zukunftsszenario gemeinsamer Werteketten vom Rohstoff bis zum Endkunden
• Kostenziele als Bremsfaktoren für Einkaufsentscheidungen

Kundensegmentierung

• Praktischer Aufbau eines Kundenbewertungssystems
• Segmentierung von Kunden in Aktionsgruppen mithilfe digitaler Checklisten
• Auswahl von Wachstumsstrategien für die einzelnen Kundengruppen
• Beispiel eines Kundenentwicklungsplans

Aktions-Forecast

• Aufbau eines Aktions-Forecasts für die aktive Stamm- und Neukundenbearbeitung
• Ableitung von Strategien für die Stammkundenbearbeitung
• Definition der Neukundenstrategie

Differenzierung in Markt und Wettbewerb

• Added Value als Treiber innerhalb der Wertekette bzw. -systeme
• Mentale Bedeutung von Mehrwerten als Mindset für Kundenmanager
• Aufbau einer modernen Mehrwertmatrix (Struktur, Checklisten etc.)

2. Tag

Definition des Akquisitionskanals

• Leadanalyse aus CRM
• Kundengewinnung auf der Messe
• Einbindung sozialer Medien in die Akquisition und Stammkundenbearbeitung

Aufbau von Idealgesprächskonzepten

• Beispiel einer erfolgreichen Kaltakquisition
• Beispiel einer Terminakquisition zur Neukundengewinnung
• Beispiel eines Wachstumsgesprächs bei Stammkunden

Phasen-Konzept der verkaufspsychologischen Gesprächsführung

• Choreografien für den Vertrauensaufbau
• Zielformulierungen als Steuerungsinstrument
• Aufbau von Fragekatalogen zur Bedarfsgenerierung

Durchsetzungstechniken

• MHZ-Modell als Vorbereitung für den Argumentationsaufbau
• Verbale Techniken zur Auflösung bekannter Widerstände
• Mentale Techniken zur Stärkung der Durchsetzungsfähigkeit

Nutzen

• Sie nutzen Customer-Relationship-Management-Systeme effektiver.
• Sie sprechen Ihre Kunden durch digitale Tools effizienter an.
• Sie optimieren Ihre Wachstumsstrategien durch Kundensegmentierung.
• Sie binden langfristig Kunden durch Mehrwertsysteme.
• Sie akquirieren Neukunden über moderne Kanäle.
• Sie verbessen Ihre Abschlussquote in der Neukundengewinnung und bei Bestandskunden.

Zielgruppe

• Fach- & Führungskräfte Vertrieb/Verkauf
• Mitarbeitende im Vertrieb/Verkauf
• Mitarbeitende im Kundenservice
• Einsteiger/-innen im Vertrieb/Verkauf

Arbeitsmethode

Praxisorientiertes Online-Seminar mit Workshop-Charakter und konkreten, sofort umsetzbaren Tipps. Informative Kurzvorträge, konkrete Fallbeispiele und -analysen sowie aktiver Erfahrungsaustausch.

Seminarzeiten
09:00 - 17:00 Uhr

Anmeldung
Direkt online oder über anmeldung@zfu.ch
Änderungen bleiben vorbehalten. Bitte beachten Sie die aktuellen Seminarausschreibungen.

Dieses Online-Seminar wird mit unserer Schwesterfirma, dem Forum für Führungskräfte aus Wiesbaden DE, durchgeführt.